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[销售技巧] 顾客异议多?优秀店长教你解答顾客异议的实操话术

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发表于 2014-5-6 10:13:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
价格篇

1、为什么你们去年的产品8折,今年的产品打9折?
巧答:先生您好!我们的打折制度是公司统一规定的,这么多年我们都没有随意的更改,现在是9折,而有些品牌是不打折的,相对而言还是比较优惠的,我们今年在产品的开发上有很大的进步,您看下这款,采用进口,新型面料……(切入产品卖点介绍)

2、你们这是什么衣服,这么贵?
巧答:先生(小姐)您好!我们的产品在面料和做工上比较讲究,您看下这款面料是采用…;做工细致等等。我们说的再好也没用,还不如您试穿后的感受,一定会觉得物超所值!我们靠真实力,获得各项殊荣,相信ABC是值得您信赖的品牌。

3、你们的价格都是用打上去的,谁知道是不是真的。(你们的价格是全国统一吗?)
巧答:先生您好!我们ABC的价格虽然不是全国统一的,但它绝对是规范的,根据各个城市不同经济条件来决定,符合各区域的定价标准,我们这个区域是统一的,如果随意调整价格,被公司发现是要罚款的,所以您可以放心的购买!

4、ABC的价格降价太快了,我要等过几天调价再来买?
巧答:先生您好!我们的产品调价折扣是根据季节、产品的号码齐全等情况来决定的。我们也有部分往年产品到现在都没有调价。可能过几天您再过来时就没有适合的号码,您还要再跑一趟,多辛苦呀!您现在购买,提前享受,即使降价过这么长时间,价值都穿回来了。

5、你们的皮鞋(皮包)怎么这么贵啊?
巧答:先生您好!我们的皮鞋(皮包)是采用**皮做的,做工细致,脚感舒适,您可以试穿一下!

6、为什么同样是棉的衣服价钱差那么多呢?
巧答:先生您好!棉有分很多种类的,有普通棉,进口棉,还有(埃及棉、美国棉、秘鲁棉等等)还有工艺处理的比如:单丝光、双丝光,它们会比普通面特性更好,您刚看中的这款就是双丝光棉,比普通棉色泽更加鲜艳,透气性好,手感滑爽,穿着舒适,色牢度较高,不易皱不易变型!所以价位比普通棉高些,一分价钱,一分货!您可以试穿一下就能感受到了。

7、你们以前一直是8折,现在为什么是9折?
巧答:先生您好!您还真了解我们ABC,可能明年开始我们就不打折了,现在购买还是比较划算的。ABC现在在不断提升品牌形象,这样对消费者也是一种坚实的保证,对您来说也才更物有所值呀。

8、你们把折扣打低些,我们就多买几件!
巧答:先生您好!这折扣是公司规定的,不能随意帮顾客打折,您多买的话,我们现在有新的贵宾升级系统,如果您达到一定金额的话我们可以给您办理**卡(介绍办卡流程及优惠)。

9、我经常来买你们的衣服,怎么每次都没有赠送礼品?
巧答:先生您好!真的不好意思。我们目前没有赠送礼品,这些都是卖的,不过您可以帮我们留一份资料,如下次有赠送礼品等优惠活动我们会通知您。(介绍VIP卡的办理方法)。

10、你们的活动折扣比商场高啊?
巧答:先生您好!我们区域的价位都是统一的,但有时因为商场做活动,我们必须参与,所以折扣有点不一样,您可以仔细看下,我们店里的产品和商场也是不一样的,您可以有更多的选择,同时我们现在的活动是*****,也相当优惠了!而平时都是8折销售的!所以先生您可以看下有没喜欢的款式,我可以帮您介绍一下。

11.(顾客买单不凑整要我们把零头去掉)比如;小姐这是一千我没有十四块钱,你看我买这么多就少收十四块钱吧?
巧答:先生,您好!不好意思,我也很想给你去掉零头,可是我们这是直营店,公司的财务制度非常严格,每件衣服价格及每单卖多少电脑上都会显示,如果少收您的那我就要自己拿工资垫上了,像我这样打工的,工资也不高,相信你也不忍心吧………:)

12 . 我家里有卡今天没带过来,我直接报卡号给你吧,我去其他品牌没带卡直接报卡号就可以了……
巧答:先生您好!真的不好意思,这是我们公司规定的,为了达到规范化,必须严格执行,顾客是需要带卡过来,直接刷入电脑的,才会显示这个折扣,要不您看这样行吗?我先帮你开手工单,收您*折的钱,等您把卡带来按照卡上的折数,打电脑单,再把多收的钱还您,这样可以吗?

13、你们以前特价裤子才几十块,现在怎么要100块?
巧答:先生您好!相信您是我们的老顾客了,因为相对去年而言,今年我们特价,瑕疵比较不明显,而大部分都是今年新款,公司为了提高产品质量,提高产品档次,在面料上有所的提升,因此价格会比晚年高些,您可以看下这几款……(进行引导)

14、你们的衬衫价位这么高?
巧答:先生您好!这款衬衫是采用新型面料,免烫易处理,织物手感柔软,并且有良好的吸湿透气性,富有弹性,并效果持久;缩水率较小,因此价位比较高。先生您可以试一下,相信你会觉得物有所值。

15、 涤纶100%的面料不是不能透气吗?为什么还用来做衣服?
巧答:先生,您好!100%涤纶的面料的确透气性没那么好,但是涤纶面料悬垂性较好,易洗快干,容易打理,而且我们的涤纶面料是有经过特殊处理,相对来说比较透气,穿着比较舒适,因此颇受顾客喜欢。


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